寶固質保創(chuàng)始人楊晴光：談女性創(chuàng)業(yè)者的心路歷程

【導讀】她出身于一個知識分子家庭，父親是教授，母親是工程師，從小就受到了父母親嚴格的教育與熏陶。成長在擁有良好家風的家庭中是人生中最大的榮幸，良好的家風可以塑造出人高尚的品格，高雅的舉止，她也不例外。落落大方的她曾經是一名優(yōu)秀的律師，當她準備去國外攻讀碩士學位，繼續(xù)深造的時候，卻機緣巧合的與汽車延保結下不解之緣。倔強的性格和不服輸的精神，讓她最終走上創(chuàng)業(yè)之路，成為二手車質保的代名詞，她就是寶固質保創(chuàng)始人兼CEO楊晴光。

機緣巧合，一見鐘情

2009年，作為一名律師的楊晴光，已經在律師事務所工作一段時間。本著繼續(xù)深造的心態(tài)，考過托福之后，準備去國外攻讀碩士。一切準備就緒，偶然間接到一個朋友的邀請，給一家國外的企業(yè)做翻譯。這家企業(yè)的名字叫Protective，擁有100多年歷史的保險集團，是美國最大的延保公司之一。翻譯的那個會議的主題，就是Protective與幾家大型廣告公司洽談如何在中國推廣汽車延保這個新興的業(yè)務，楊晴光不僅從頭到尾的吃透了這個推廣理念，并且把這個推廣理念翻譯給了老外。從中她了解到汽車延保業(yè)務在國外發(fā)展的情況，以及未來在中國的發(fā)展前景，當時就覺得這個項目比單純做律師這條路更有意義，深深地被打動。而Protective想要將其汽車延保產品推向中國市場，充滿了機遇和挑戰(zhàn)，也充滿了風險和誘惑，尤其是對中國的政策環(huán)境尤為擔心，剛好楊晴光的律師背景和良好的溝通能力，讓Protective覺得這個女孩非常合適，于是拋出了橄欖枝。

職業(yè)律師到“延保大使”的跨界轉身

入職伊始，楊晴光并非完全拋棄了律師的身份。根據保監(jiān)會的要求，國外的保險公司想要在中國落地，前端必須要找一家中國的保險公司，當時選擇了中國三大保險機構中的太平洋保險。楊晴光全程參與了總對總的協議草擬過程，并且在后期跟各個分支機構去投保這個產品的時候，她也是全程參與。因為律師背景，參與了整個協議草擬和業(yè)務落地的過程，讓她對汽車延保的核心有了更加深刻的認識，更加了解到這個產品的內涵。

2009年的時候，中國的汽車市場還是完全的買方市場，買一臺寶馬5可能還需要加價5萬，汽車根本就是不愁賣的，當時大家還沒有意識到，單純賣車有一天可能會沒什么利潤。那個時候做汽車延保業(yè)務很痛苦的事情就是在通過各種渠道去跟各個集團的投資人講解延保產品的概念。首先他們對延保這個概念很陌生，其次他們對于這家新成立的公司很質疑。所以，楊晴光每天都跟著老外去拜訪投資人，用PPT一遍一遍的講解延保的概念，做了很多教育市場的工作。后來，很多人都叫她——延保大使。

從0到1，質的突破

從2009年到2013年，中間有幾段波折，對于親歷汽車延保歷史的人來講，更能夠看到中國的汽車延保是怎么發(fā)展的。美國的汽車延保項目拿到中國之后，有很多水土不服的地方，比如中國的消費習慣不成熟，業(yè)務配套非常不健全。在長達9個月的試運行中，楊晴光不斷的把產品進行改版，將國外特別精密的產品進行刪減優(yōu)化，以適應中國市場的發(fā)展。一直到2010年末，這個產品基本上成熟了，楊晴光覺得可以大力去推廣復制了。于此同時，國內的汽車環(huán)境也發(fā)生了微妙的變化，轉折點發(fā)生在2011年。中國汽車流通協會帶領著包括龐大、潤東、利星行、紅旭、廣匯、長久等多家汽車經銷商集團在內的投資人去國外參加NADA(全美汽車經銷商協會)經銷商大論壇，楊晴光也應邀赴美，共同考察國外汽車金融在4S店的落地情況，其中一個非常重要的課題就是在國外汽車延保如何幫助經銷商不僅僅提高銷售利潤，還能幫助其在售后維系客戶上解決痛點。

意料之外，情理之中

然而，事情并沒有楊晴光想象的那么美好，好事情總是多磨的。參加完NADA(全美汽車經銷商協會)年會后，很多經銷商集團開始做自己的延保產品，他們認為自己的體量大，客戶粘稠度高，完全可以自己管理風控。這一點，大大出乎了楊晴光的意料，在國外有過這樣的情況，沒想到國內也是一樣。實際上在前端看似簡單的一紙合同，背后涉及到的不僅僅是一個簡單的價格。這個價格是根據精算來的，需要知道單位時間里面索賠頻次和索賠的額度等數據;計算價格的時候還需要知道這個收益模式是怎樣分配的;還有一點就是經銷商在高速發(fā)展的過程中很自然的會把更多的賠款準備金計做利潤，可能隨著理賠數量的增加就會出現理賠現金流的斷裂。果不其然，到了2013年，很多的經銷商集團公司又把延保服務轉接給第三方了，這也符合楊晴光的猜想。

著眼未來，潛行二手車延保

雖然楊晴光一直在做汽車延保的事情，但是實際上早在2012年的時候，就已經嘗試著做一些二手車延保的工作。但是當時產品設計非常復雜，根據不同的里程，不同的年份，會有很多不同的報價。其次，由于二手車的風險比新車大很多，外資公司對風控管理比較保守，導致報價很高，經銷商覺得銷售難度很大。加上大環(huán)境也沒有形成好的氛圍，消費者也沒有聽說過二手車延保的概念，所以在二手車市場推廣的時候，也遇到了很大的阻力。此時，楊晴光做了一件不尋常的創(chuàng)新嘗試，跟保險公司合作在電銷上嘗試著銷售延保。楊晴光說，現在回想起來，覺得當時的做法過于超前，連線下的人聽延保這個概念都比較陌生，在電話上完成銷售更是難上加難。但是，她非常感謝那段時間的經歷，創(chuàng)新的事情她一直在嘗試，內心那顆創(chuàng)新的小種子開始萌發(fā)。

心有不甘，出道創(chuàng)業(yè)

從無到有，堅持了這就多年，終于可以等到可以花開結果的時候，卻事與愿違。2013年初，美國Protective公司在全球的業(yè)務進行大調整，撤出中國市場。此時的楊晴光不甘心，這個時候的她也面臨著人生的艱難抉擇。以她當時的職業(yè)背景，找到一份安穩(wěn)的工作絕非難事。一邊是主機廠、集團公司都向她拋出了橄欖枝，一邊是與生俱來的的倔強與不服輸的性格在作祟。在安逸與挑戰(zhàn)中，到底該如何選擇呢?最終，楊晴光內心的小宇宙爆發(fā)了，做了一個影響她一生的決定——創(chuàng)業(yè)，拿她的話說就是“出道”了。楊晴光一直希望做一些具有創(chuàng)新性的事情，不是循規(guī)蹈矩的事情，她想去通過自己的不斷努力，把一個事情從無到有的去落地。所以，創(chuàng)業(yè)的時候，她沒有選擇繼續(xù)做相對簡單的新車延保，而是選擇做更有市場意義的二手車延保，這將又是一個從0到1的過程——寶固質保就此誕生了。

從0到1，再來一次

2013年底到2014年初，從業(yè)務上看，二手車應該是一個很好的發(fā)展方向，但是經銷商的意識還沒有達成。去推寶固質保的時候非常困難，二手車商對于這樣先進的理念的認可度是零。二手車和新車簡直就是兩個世界，在新車領域楊晴光之前的人脈資源涉及到很多百強集團里面大佬，但是在二手車行業(yè)里面，人人都是大佬，而且這些大佬都很分散，每一個大佬的車輛又極為有限，所以她就彷徨了。一方面是業(yè)務沒有起色，一方面是天天受到保守派打擊摧殘，甚至在招募團隊的時候，實際上也蠻困難的。應聘者沒有聽過這樣的企業(yè)，沒有聽過這樣的業(yè)務，很多人都缺乏這種冒險精神不太敢進來。從人員招聘到業(yè)務開展，都讓她覺得前景堪憂，而且非常疲憊。她每天會上兩個班，一個是上午9點到下午6點是正常上班時間，另一個是下午的3點到晚上12點的上班時間，因為這個時間段是英國人的工作時間。有很多的產品落地包括工作匯報溝通，都需要在后面這個時間段與英國人進行溝通。而且還涉及到與保險公司的合作協議，她很感謝太平洋保險能在二手車質保方面超前走了一步，對寶固有著很大的支持。但是楊晴光也坦言，說服他們(太保)的過程，也是非常艱辛的。盡管她站在之前Protective的基礎上，本著雙方都有著充分的了解的基礎上，還整整用了1年的時間。巨大的工作量，讓她喜歡上了喝紅牛，不僅僅可以補充能量，她還喜歡上了那句廣告詞——你的能力超乎你的想象!

創(chuàng)業(yè)初期，舉步維艱。要節(jié)省公司的開支，白天飲水機都不開。外出拜訪客戶的時候都不開車，去坐地鐵，坐公交，背著一個雙肩背，包里面放著一個電腦，電腦里面全是保固質保的PPT。剛開始還有很多業(yè)務在山東做試點，她經常都會在早上坐最早班的火車去山東，晚上再坐最晚班的火車趕回來。那個時候，楊晴光經常會背著雙肩包出沒在地鐵、在車站，去各個城市做試點，去接受各種客戶的批駁，也是因為這樣，寶固質保的產品革新才變得更快，更接地氣，更能被更多的人接受。

當筆者問她，在創(chuàng)業(yè)的過程中，有沒有什么困難記憶深刻的時候，她說太多了，都麻木了。她說她是一個特別不會去講自己有多苦多累的人，但是不苦不累不可能走到今天，對于那些不愉快的記憶就自然的刪除了。筆者感嘆，這大概就是創(chuàng)業(yè)者必備的創(chuàng)客精神了吧。

楊晴光參加行業(yè)協會論壇并進行演講

律師背景，契約精神

拿楊晴光的話說，寶固現在做的事情，銷售的是安心感，承接的是別人轉接過來的風險，所以對于風險意識和風險的敬畏心是非常重要的。她說曾經有一個大客戶特別真誠的看著她說“我們花了這么錢，用了這么年，把我們的品牌打造出來，我們把售后全部轉嫁給你，你們能不能接得住?”由于律師的職業(yè)背景，楊晴光的風險的意識敬畏之心非常強，她說這是律師應該有的職業(yè)操守。另外，楊晴光認為，沒有一個人能夠把延保這件事情的各個環(huán)節(jié)全部完成掉，寶固的理念就是服務各方，積極打造共贏圈。律師的背景可以幫助她在找到具備優(yōu)勢的各方之后，能夠運用法律關系，把他們巧妙的的結合在一起，支撐一個網。她很自信：今天寶固賣出去的每一個承諾，不會因為任何一方沒有履約，導致消費者沒有辦法享受承諾。通過寶固搭建的法律結構，可以保證即便寶固不在了，經銷商不在了，消費者只要拿著寶固的服務合同找到保險公司都可以得到賠付。楊晴光說：“律師的背景更相信契約精神，尊重每一份合同，每一個承諾，如果我對你有承諾就必須要兌現。”同時，她又說到，“這也是一把雙刃劍，因為我們說話非常嚴謹，所以如果我們能夠做到100分的話，我們有可能會字斟句酌的只能說到80分，讓自己更加安全一些。但是，從營銷角度來看，與一些公司的過渡宣傳來說，可能我們會有點‘不占優(yōu)勢’。”

角色轉變，源于自信

楊晴光是一個很傳統的家庭出來的，并不是一個女權主義者。很多的時候都特別不自信，而且這個不自信持續(xù)了很長的時間，甚至是在她創(chuàng)業(yè)以后。雖然她的個子很高，講話聲音也很洪亮，但是她打心眼里覺得女性發(fā)出的聲音會微弱一些，而一個年輕女性發(fā)出的聲音更容易讓人家不信任。所以當她已經成為一個公司的leader的時候，她自己卻不相信別人會相信她說的話，所以，很多時候她寧愿選擇了站在后面，讓她的partner沖在前面。剛開始創(chuàng)業(yè)那段時間，她甚至不會去說自己就是寶固的創(chuàng)始人，總覺得自己太年輕了，說話不夠分量。很慶幸的是，她遇到了一個很不錯的partner，總是給她鼓勵。她的partner特別希望，大家一提到楊晴光不會說那姑娘很漂亮，希望別人一提到楊晴光會有一個新的標簽——寶固的代言人。

現在回過頭來，楊晴光覺得這個社會越來越包容，包容女性去作為一個領導者，所以她現在敢以一個創(chuàng)業(yè)者的身份去發(fā)聲音了，她坦言，這也是創(chuàng)業(yè)給她來帶的心里變化。她看到有越來越多的年輕人在創(chuàng)業(yè)，有越來越多的女性在創(chuàng)業(yè)，所以她的心態(tài)越來越成熟，說話越來越有底氣，這是創(chuàng)業(yè)帶給她帶來最大的收獲。她不再以延保業(yè)務推進者的角度去談延保這個問題，而是從企業(yè)的角度去看待整個生態(tài)鏈，站在了行業(yè)的高度，突破了業(yè)務的局限性。她認為，現在的變化，都是源于自己內心的自信與篤定。當一個人用自己內心的勇敢去發(fā)出了思考的聲音之后，發(fā)現有很多的共鳴，因為這個社會很包容。

對后來創(chuàng)業(yè)者的肺腑之言

做正確的事情，是聰明的選擇。如果這件事情是有所謂“捷徑”的，但是違背內心的聲音和良知，那么不如不做。

從今天我來看，創(chuàng)業(yè)的初期吃過的那些苦，每一次的歷練，都是為了以后省更多的事情。

我特別想要對其他創(chuàng)業(yè)的女性說：要更加自信，你的能力超乎你的想象!尊重自己的聲音!

我想對年輕人的寄語：創(chuàng)業(yè)出了機緣巧合，還需要前期的工作鋪墊。我在美國Protective的時候，做過很多救火隊員的活兒，哪里需要我，我就去哪里做，我不會認為多做非本職工作就會吃虧。后來創(chuàng)業(yè)的時候發(fā)現，那些幫過的忙，救過的火所積累出來的經驗，都在我創(chuàng)業(yè)的路上給予了不小的回報!機會，永遠留給有準備的人!

我特別喜歡拿著我的小本子，一個人在咖啡廳，喝著咖啡，看著工作記錄，尋找一些靈感!好記性不如爛筆頭，多寫多記多悟，將別有一番收獲!